La crise du COVID vécue par Gorete Pinto, acheteuse d'exotiques chez Capexo
Traverser une crise comme celle du COVID marque toute une vie. Gorete Pinto, acheteuse chez Capexo, établit un premier bilan des conséquences de cet épisode inédit des échanges commerciaux internationaux sur l’entreprise. C’est dans son parcours et la stratégie de Capexo depuis des années qu’elle a su puiser les forces nécessaires. Non sans stress !
« Quand la fraîcheur et la qualité du produit prime sur tout le reste, et que vous êtes prêt à y mettre le prix juste à tous les niveaux de la chaîne, en cas de crise majeure, comme le COVID, cela s’avère être une stratégie payante. » C’est cette conclusion que tire aujourd’hui Gorete Pinto après 3 mois d’une crise sanitaire aux conséquences sans précédent dans l’histoire des relations commerciales internationales. Mais avant ça, comme pour beaucoup, ce fut d’abord la tétanie, le choc, puis l’angoisse de ne pas savoir comment faire face, de perdre confiance en ses capacités. Et finalement trouver en soi les ressources pour surmonter l’inconnu, presque inconsciemment, sans réfléchir. Être à 100 % dans l’instinct et l’action… en mobilisant des années d’expérience.
En 1991, quand Gorete Pinto arrive sur le MIN de Rungis, elle ne se doute pas que son avenir professionnel va changer du tout au tout. Employée de bureau au secteur import chez SICAER au sein du Comptoir Agricole Français, elle découvre l’univers des fruits exotiques. Un univers qui se limite alors à la mangue avion et la lime bateau en provenance du Brésil. « J’ai tout de suite aimé cette dimension internationale, entendre les langues étrangères ça me fascinait ». En plus de son travail, elle devient traductrice pour un acheteur de l’équipe afin de gagner la confiance des intermédiaires. Ceci marque alors un tournant. Elle gagne peu à peu la confiance de son patron de l’époque, Laurent Grandin, qui lui octroie de plus en plus d’autonomie. Quand SICAER est racheté par le groupe Pomona, elle rejoint un collègue qui monte sa société d’import, afin de garder l’autonomie chèrement acquise au Comptoir Agricole Français. De fil en aiguille, Gorete passe assistante import à la prospection fournisseurs. Onze ans plus tard, en 2011, elle arrive chez Capexo.
Maîtriser toute la chaîne d’approvisionnement
« La société avait déjà une gamme complète d’exotiques, mais pas toujours en importation directe. J’ai repris mes contacts, réaliser de la prospection produit et développer de nouvelles origines. » La clé du succès de Gorete, c’est une relation de confiance avec ses fournisseurs et une gestion de dossiers solides. Capexo est réputée pour la qualité et la fraîcheur du produit et s’en donne les moyens. Cette ligne de conduite lui convient tout à fait et pour maîtriser toutes les étapes, elle fait de la logistique son nouveau champ d’expertise. Son but : conquérir une position dominante pour permettre à Capexo de s’imposer par rapport à la concurrence quand les places deviennent chères. Par exemple en cas de pénurie ou de crise extraordinaire comme le COVID durant laquelle la logistique aérienne a été considérablement perturbée.
« Si vous ne maîtrisez pas cette partie amont avec les transitaires à l’origine, les compagnies aériennes, eh bien même si vous étiez en première position en temps normal parce que vous avez un portefeuille important de vente, en cas de crise vous vous retrouvez très vite à la fin de la liste, avec votre marchandise sur le tarmac, par 35°C à l’ombre ! »
Une stratégie payante sur le long terme
À la clé de ces relations partenariales, il y a une réelle stratégie élaborée conjointement avec les fournisseurs et les différents acteurs du transport international. L’objectif étant d’établir des relations de confiance sur le long terme avec ses partenaires, afin que chacun y trouve son bénéfice. « Le positionnement de Capexo n’a jamais pas été opportuniste. Quand j’étudiais certaines origines, j’ai fait le choix de travailler avec des agents et des compagnies aériennes qui allaient me garantir des vols directs, condition sine qua non pour avoir des produits de première fraîcheur et garantir une régularité de nos approvisionnements pour servir nos clients toute l’année, aussi bien lorsque la demande explose, comme en décembre, qu’en période de crise comme celle que nous traversons. Pour se positionner sur le marché, de plus en plus concurrentiel, j’avais besoin d’augmenter l’espace aérien disponible pour Capexo. Avec les compagnies aériennes, nous avons mis en place de nombreux accords nous garantissant un volume régulier, pouvant couvrir nos approvisionnements annuels. C’est ainsi que, même en temps de crise, de l'espace aérien a été maintenu pour Capexo. Nous avons même vu nos volumes augmenter sur certains produits !
Si cette crise a prouvé une chose, c’est que cette stratégie à long terme menée par Capexo est la bonne. « Nous avons réussi à passer cette période très compliquée pour 2 raisons : la première est que Capexo est 100 % exotiques, nous savions donc pourquoi nous nous battions. La seconde est que nous avons su maintenir une position de force sur des origines en volumes et en espaces aériens grâce à des années de maîtrise de toute la chaîne d’approvisionnement. »